La conversión de plomo no sigue un enfoque único para todos. Sin embargo, muchas organizaciones creen que los estándares nunca cambian. Es hora de desafiar estos supuestos.
La generación de leads se enfrenta a su mayor sequía de la historia. La competencia desenfrenada entre los jugadores, todos compitiendo por la atención de los compradores, ha hecho que los recursos escaso y costoso. La tasa requerida por plomo ha aumentado dramáticamente.
Como costos de un solo aumento de plomo, es essential encontrar una tasa de conversión de plomo que sea perfecta para usted, o de lo contrario podría quemar más de lo que está haciendo.
Esto implica comprender la industria en la que se encuentra y su negocio necesita. Hay una fórmula easy.
De acuerdo a Klipfolioesto es lo que parece:
Tasa de conversión de clientes potenciales = (número de clientes potenciales convertidos a clientes) / (número whole de clientes potenciales generados) x 100
Sin embargo, esta easy fórmula oculta la complejidad detrás de este concepto. Un delicado equilibrio entre la generación de leads y el ahorro de costos.
¿Qué es la tasa de conversión de plomo y por qué es su métrica más importante?
Definición de la tasa de conversión de plomo: más que solo un número
El advertising y las ventas tienen un costo en dólares detrás de ellos. Cada actividad debería producir idealmente un resultado, especialmente en términos de generación de leads.
Los clientes potenciales que generan y cierran estos dos equipos tienen valor. Eso se ganó valor o valor perdido. La tasa de conversión de plomo lo ayuda a comprender si está obteniendo ganancias con estas funciones comerciales.
Y esta tasa es la base del éxito para los departamentos de advertising, porque les ayuda a identificar CAC, mostrándoles exactamente cuánto costo implicó la adquisición de un solo cliente.
El “por qué”: cómo el seguimiento de LCR impulsa un crecimiento intencionado
LCR es la base de todos los cálculos futuros. La diferencia entre CAC (costo de adquisición del cliente) y CLV (valor de por vida del cliente) se basa en cuántos de sus leads se convierten por campaña.
Y CAC: CLV es la base de todo el crecimiento en un negocio. Si el costo de adquirir un cliente excede el valor de por vida del cliente, entonces su organización está buscando problemas.
Y el predictor de este problema es el LCR. Puede informar el crecimiento o una trayectoria descendente.
Las matemáticas simples: cómo calcular su tasa de conversión de plomo con precisión
La fórmula central para la tasa de conversión de plomo
La fórmula básica para LCR es: (número de cables convertidos a clientes) / (número whole de clientes potenciales generados) x 100
¿Qué califica como un “líder”? (MQL y SQL)
Aquí se encuentra la complejidad oculta. Cualquier organización de alto rendimiento debe tener su definición de plomo.
Las organizaciones deben establecer calificadores personalizados para MQLS y SQLS. Y si bien los clasificatorios pueden superponerse, los equipos de advertising y ventas deben estar atentos a lo que pasa como MQL y un SQL. Si hay un lote de clientes potenciales que no han mostrado compromiso en la forma en que los equipos quieren, deben ser alimentados o despedidos.
Cada organización debe tener un método diferente, adaptado a sus propias necesidades. Pero generalmente, mientras crea estos clasificadores, aquí hay algunas preguntas saludables para hacer.
Para MQLS:
- ¿Sus datos pasados lo ayudan a identificar los comportamientos positivos de un MQL?
- ¿Está basando el MQL en torno a la cantidad de puntos de contacto o por comunicación directa con la marca? Por ejemplo, respuestas por correo electrónico, tasas de abrir/hacer clic, menciones de redes sociales, leer blogs, and so on.
- ¿Cómo se ve el compromiso para su marca?
Y para SQLS:
- ¿Se han nutrido los SQL y tienen conocimiento de lo que hace su marca? ¿Cómo puedes identificar esto?
- ¿El líder frecuenta sus ofertas o ofertas similares de los competidores?
- Después de identificar el compromiso, ¿se están involucrando con la marca como usted quiere?
- ¿Qué conversaciones, si alguna, están teniendo sobre usted o su problema? ¿Cuál es su necesidad?
Tales preguntas reflexivas generalmente ayudan a los equipos a aumentar su comprensión de los calificadores.
Porque sin ellos, su tasa de conversión de plomo se retrasará. Y sus equipos terminarán persiguiendo prospectos que no van a ninguna parte.
Benchmarking éxito: ¿Cuál es una tasa de conversión de plomo “buena”?
La verdad sobre los puntos de referencia universales (Sugerencia: no existen)
La mayoría de los equipos de advertising y ventas quieren una respuesta common. Tratando de capturar certeza donde no existe. Del mismo modo, nunca habrá un punto de referencia common. Alguien superará o tendrá un rendimiento inferior.
Son los dos equipos los que, a través de la alineación, deben encontrar la tasa de conversión de ajuste perfecto para su organización.
Encontrar su lugar: puntos de referencia de tasa de conversión de plomo por industria
Pero al menos, aquí hay una comparación para comenzar a sus equipos. Estas analíticas se basan en la investigación de los reglamentarios.
- Agencias – 2.3%
- Auto- 3.7%
- Comercio electrónico B2B- 1.8%
- Servicios B2B- 2.7%
- B2B Tech- 2.3%
- B2C- 2.1%
- Dental y cosmético- 3.1%
- Finanzas- 3.1%
- Atención médica- 3.0%
- Industrial- 4.0%
- Authorized- 3.4%
- Servicios profesionales: 4.6%
- Bienes raíces- 2.4%
- Viajes – 2.4%
La lógica aquí es que las industrias que tienen tasas de conversión más bajas tienen tasas de venta más altas y requieren más deliberación de las personas que compran la solución. Muy evidente por el ejemplo de comercio electrónico B2B, que tiene largos ciclos de ventas y soluciones costosas.
Use estos puntos de referencia como base y vea dónde se encuentra su organización en el gráfico. Pero no haga de estos números sus únicos indicadores; Quizás para su empresa, es posible que el LCR no necesite seguir las normas.
Depende de su producto/servicios y sus métodos de conversión.
El poder de la evaluación comparativa interna: su competidor más importante es usted
Cada H1 y H2, su organización establecerá un nuevo punto de referencia, ya sea mejor, impartial o peor. Estos son los puntos de referencia que debe romper y evitar. E idealmente, al único que debe preocuparse una vez que haya establecido una base sólida.
Más allá de lo básico: métricas clave para rastrear para una vista holística
Ahora que la esencia de LCR ha sido capturada, es hora de pivotar y centrarse en las cosas que lo afectan. Esto lo ayudará a comprender lo que funciona detrás de la cortina.
Tomemos un enfoque granular a la tasa de conversión de plomo.
Bridging the Hole: MQL a SQL Tasa de conversión
La tasa de conversión de MQL a SQL es un issue very important para predecir su LCR. Sin embargo, debe tener una buena relación de este número. Por lo normal, lo que hace el advertising es dar un lote a granel a los equipos de ventas, y casi todos resultan ser malos.
Este es un problema en toda la industria. Es por eso que MQLS debe ser examinado a fondo. Incluso un baño de 10 cables es mejor que 1000 sin sustancia detrás de él.
Y en cuanto a la tasa de conversión, Klipfolio cube que el promedio es 13%.
Comprensión de su inversión: costo por adquisición (CPA)
CPA es una métrica very important que a menudo se pierde en el ruido de las métricas de advertising. Sin embargo, su influencia en sus ganancias no puede ser subestimada.
Aquí es donde la mayoría de los equipos pierden dinero. No rastrean el costo por adquisición o el costo por acción. Cada punto de contacto tiene un costo detrás. Básicamente rastrea el costo que se necesita para influir en una persona para que tome medidas.
La fórmula para esto es: CPA = Costo de advertising/Complete Acciones tomadas
El CPA proporciona un indicador claro de si el advertising está optimizado o no en términos de finanzas, y también lo ayuda a dar sentido al costo.
El juego largo: Valor de por vida del cliente (CLV)
En el corazón de todo está el CLV; Esta métrica es una prueba definitiva del éxito de su negocio. Su CLV tiene que ser más alto que el CAC. Por lo normal, una buena relación CLV: CAC es 3: 1. Por cada 1 $ gastado, debe obtener al menos $ 3 a cambio.
Nota: Todas estas métricas conducen a una cosa: optimización de costos y eficiencia. Algo que su CFO apreciará y lo ayudará a mover el advertising de un costo a una inversión. Este es el lenguaje de las finanzas.
De la visión a la acción: estrategia para disparar sus conversiones
Una vez que tenga todas las partes móviles, queda un paso remaining que las organizaciones deben emprender. Alineación del proceso. ¿Qué quiere decir esto? Esencialmente está fomentando sus clientes potenciales y alineando las ventas y el advertising.
Las personas compran cada vez más en función de sus necesidades, deseos y problemas, deben posicionarse como la solución. Pero más allá de nutrir es un paso esencial que aún no es parte del enfoque de una organización.
Empoderar a su equipo: ajustar el proceso de ventas
Alinear las ventas y el advertising para un viaje sin interrupciones del cliente
La alineación de ventas y advertising ya no es una palabra de moda; Es un diferenciador estratégico. Y debe usarse como tal. Y la alineación va más allá de la definición de leads y métricas; Significa aprender unos de otros.
Los equipos de ventas saben que el comprador quiere y tienen conocimiento de campo. Los equipos de advertising tienen datos valiosos tanto para el CFO como para el OSC. Les ayuda a suavizar el proceso de conversión.
Impactando directamente su resultado remaining y las tasas de conversión.
Transformando su negocio, una conversión a la vez
La conversión significa adoptar un enfoque único para resolver problemas. A menudo, los equipos se atascan persiguiendo certeza, pero es el esfuerzo de una organización encontrar una tasa de conversión que alcanza todos los acordes correctos.
Y aunque hay muchas partes móviles, los principales líderes no deben olvidar que se crean a través de una lluvia de concepts y comunicación abierta.
Alinear sus ventas y advertising; Eso es lo que mejora la conversión.
